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Task Spec: Diagnóstico de Funil de Conversão e Onboarding

Especificação técnica detalhada de entregáveis, requisitos de dados e prazos.

DIAG-001b

Task Spec: Diagnóstico de Funil de Conversão e Onboarding

Conectivo — Catálogo TaaS · Versão B2B SaaS

ID:           DIAG-001b
Versão:       1.2.0
Domínio:      Diagnóstico
ICP:          B2B SaaS (ARR R$2M–20M)
Tier:         2
Status:       Ativo
Atualizado:   2026-06-25
Autor:        Cairo Cananéa

Por que esta Sprint existe: Diagnósticos superficiais como "nosso faturamento caiu" ou "a conversão de vendas está baixa" não geram ações corretivas eficientes. Em operações B2B SaaS, as maiores perdas de receita ocorrem de forma invisível nas transições entre marketing, vendas e o uso real do produto (onboarding). Esta task mapeia quantitativamente cada etapa da jornada do lead até a ativação da conta, isolando os vazamentos de funil e calculando o impacto financeiro (MRR) de cada gap para priorizar as ações de correção.

O Desafio: A fragmentação das métricas de funil

Sem uma visão unificada que conecte a aquisição de marketing (GA4/anúncios), a evolução comercial (CRM) e o comportamento dentro da plataforma (logs do produto), a liderança de SaaS costuma tomar decisões erráticas. Investe-se mais em anúncios de topo de funil quando o verdadeiro gargalo está na lentidão do onboarding de novos clientes (Time to Value alto) ou na baixa qualificação de MQLs que chegam para o time de vendas.

O DIAG-001b resolve essa falta de clareza integrando os dados das três camadas:

  • Mapeamento da Jornada Completa: Analisamos a transição do lead desde a primeira impressão do anúncio, passando por MQL/SQL, até o momento em que ele se torna um usuário ativado no produto.
  • Cálculo de Impacto em MRR: Quantificamos financeiramente quanto cada ponto percentual perdido de conversão entre etapas representa em perda de faturamento recorrente mensal (MRR).
  • Formulações de Hipóteses Científicas: Em vez de palpites, entregamos uma lista priorizada de hipóteses fundamentadas por dados para justificar as quedas encontradas e propor experimentos práticos de solução.

Como o Diagnóstico de Funil ajuda a priorizar seus recursos

Estruturamos e cruzamos os dados históricos de marketing, CRM e logs de produto dos últimos 90 dias para responder às suas principais dúvidas:

Onde está o vazamento principal?

Mapeamos as taxas de conversão de cada estágio e comparamos com referências históricas e benchmarks do setor para localizar exatamente onde os leads estão abandonando a jornada.

Qual o custo de oportunidade?

Mostramos o quanto a empresa deixará de faturar nos próximos meses caso as taxas de ativação de trial ou qualificação de MQLs permaneçam abaixo do nível ideal.

Quais as prováveis causas?

Cruzamos as quedas com variáveis de canais de aquisição, sazonalidade e alterações recentes de produto para elaborar hipóteses de teste rápidas.

O que sua empresa recebe nesta sprint

Em exatamente 25 dias úteis, a Conectivo entrega a infraestrutura analítica configurada:

  1. Mapa Quantitativo de Funil (PDF): Estudo com a representação visual detalhada das taxas de conversão por estágio e o tempo médio de transição entre cada etapa da jornada.
  2. Relatório de Análise de Gaps e Custos (XLSX): Planilha interativa demonstrando a diferença das conversões atuais contra benchmarks e a projeção financeira de MRR perdido em cada vazamento.
  3. Quadro de Hipóteses e Experimentos Recomendados: Lista priorizada contendo as prováveis causas dos problemas de funil e o desenho de experimentos (A/B ou testes de processo) para resolvê-los.
  4. Workshop de Entrega e Handoff: Sessão técnica de 75 minutos com os diretores de Marketing, Vendas e Produto para analisar os resultados e definir as próximas sprints prioritárias do catálogo.

O que precisamos para começar?

Para mapear e validar a jornada de dados do seu SaaS, precisamos de:

  • Dados de CRM: Histórico de estágios de pipeline (leads, MQL, SQL, oportunidades) dos últimos 90 dias.
  • Dados de Produto (Uso): Logs e eventos agregados de onboarding (primeiro login, ativação de features).
  • Dados de Marketing: Custos e tráfego de sessões no site e nas páginas de conversão.

Garantia e Investimento

  • Escopo Standard: Mapeamento de até 6 etapas integrando dados de GA4, CRM e logs de onboarding. Investimento de R$ 8.500.
  • Escopo Complexo: Funil multi-produto, mapeamento de jornadas com 7 ou mais estágios de decisão, ou dados de produto fragmentados em múltiplos sistemas. Investimento de R$ 11.900.
  • Garantia de Viabilidade de Dados: Caso a auditoria inicial demonstre que a qualidade de rastreamento do CRM ou produto impede o mapeamento completo, adaptamos a sprint para focar no diagnóstico profundo das etapas válidas e entregamos o plano técnico de instrumentação para sanar os problemas de tracking identificados.