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Conectivo
Fazer Diagnóstico
AQUIS-002Aquisição

Task Spec: Inteligência de Cohort por Canal e Análise de NRR

Especificação técnica detalhada de entregáveis, requisitos de dados e prazos.

Task Spec: Inteligência de Cohort por Canal e Análise de NRR

Conectivo — Catálogo TaaS · Versão B2B SaaS

ID:           AQUIS-002
Versão:       1.2.0
Domínio:      Aquisição
ICP:          B2B SaaS (ARR R$2M–20M)
Tier:         1
Status:       Ativo
Atualizado:   2026-06-25
Autor:        Cairo Cananéa

Por que esta Sprint existe: Avaliar a eficiência de marketing dividindo o investimento total pelo número bruto de clientes adquiridos (CPA/CAC médio) mascara a realidade financeira de SaaS. Contas vindas de canais diferentes possuem comportamentos de expansão e retenção totalmente distintos após a assinatura do contrato. Esta task analisa cohorts de entrada segmentados por canais de aquisição para calcular o Net Revenue Retention (NRR) e o real tempo de retorno do investimento (Payback Period) de cada canal publicitário.

O Desafio: A armadilha do CAC simplificado

Em B2B SaaS, focar apenas no custo por lead ou no custo por contrato fechado leva a escolhas errôneas de orçamento. Um canal que entrega leads baratos (como anúncios de busca genéricos) pode apresentar alto cancelamento precoce (churn) ou contração de planos. Ao mesmo tempo, um canal aparentemente caro (como anúncios direcionados no LinkedIn ou parcerias) pode trazer contas de alto LTV com expansão frequente de seats.

O AQUIS-002 direciona seu investimento de mídia para a geração de valor contínuo:

  • Mapeamento de NRR por Origem: Identificamos exatamente quais canais trazem contas que expandem faturamento ao longo do tempo (upsell e cross-sell), ultrapassando a taxa de 100% de NRR.
  • Cálculo Real de Payback por Canal: Determinamos em quantos meses a receita recorrente líquida gerada por um canal cobre o custo investido na aquisição daquele cohort específico.
  • Matriz de Alocação de Orçamento: Cruzamos a retenção líquida e o CAC para recomendar onde expandir investimentos e quais canais saturados devem ser reduzidos para proteger as margens.

Como a análise de cohort orienta seu investimento

Cruzamos os dados transacionais de faturamento recorrente com os campos de rastreamento do CRM dos últimos 24 meses para estruturar a análise de valor:

Curva de Retenção de MRR Mês a Mês

Mapeamos a evolução da receita por cohort de entrada de cada canal, expondo de forma clara o comportamento de desistência e upgrade de planos ao longo do ciclo de vida da conta.

Comparativo de LTV:CAC Ajustado

Calculamos a relação de valor de vida do cliente em 12 e 24 meses sobre o CAC real do canal, avaliando se a aquisição atinge o benchmark de lucratividade saudável de 3:1.

Diagnósticos de Gargalo (Aquisição vs. Produto)

Caso todos os canais apresentem taxas de retenção deficientes, isolamos a causa raiz como um problema de produto ou de atendimento (CS), recomendando focar em ações de retenção (RETEN-001) antes de escalar a aquisição.

O que sua empresa recebe nesta sprint

Em exatamente 25 dias úteis, a Conectivo entrega a infraestrutura analítica configurada:

  1. Dashboard de Cohorts e Retenção (Looker Studio): Painel dinâmico detalhando as curvas de retenção de MRR por canal de origem, evolução de faturamento e taxas de expansão e cancelamento.
  2. Relatório Analítico de LTV e Payback (XLSX): Planilha interativa estruturada com o faturamento detalhado por cohort e as projeções ajustadas de LTV e tempos de retorno (payback) por canal.
  3. Matriz de Decisão Orçamentária: Estudo classificando seus canais ativos em quadrantes estratégicos de decisão com base no equilíbrio entre NRR e CAC de aquisição.
  4. Workshop de Handoff e Estratégia de Mídia: Sessão gravada de 75 minutos apresentando as conclusões analíticas aos heads de Marketing, Vendas e CFO para guiar a revisão do plano orçamentário anual.

O que precisamos para começar?

Para estruturar os cohorts de aquisição, necessitamos de acessos de leitura a:

  • Dados de CRM: Mapeamento de contatos com datas de fechamento e respectivos canais de origem da aquisição.
  • Histórico Financeiro (24 meses): Logs de transações, upgrades, downgrades e datas de renovação das assinaturas.
  • Dados de Investimento: Histórico detalhado de investimentos mensais em canais de mídia no período.

Garantia e Investimento

  • Escopo Standard: Análise abrangendo até 4 canais de anúncios ativos, com histórico financeiro consolidado e canais de origem mapeados no CRM. Investimento de R$ 7.900.
  • Escopo Complexo: Operações com 5 ou mais canais pagos ativos, dados financeiros fragmentados em múltiplos sistemas de faturamento ou necessidade de estimar canais de origem ausentes. Investimento de R$ 11.060.
  • Garantia de Viabilidade: Caso mais de 30% das contas históricas não possuam canais de origem identificados no CRM, adaptamos a sprint para focar no diagnóstico profundo das contas identificadas e fornecemos o manual técnico para configurar e higienizar o rastreamento dos leads futuros.