O bloqueio automático como a entrega mais valiosa
Uma empresa B2B SaaS queria priorizar leads. O diagnóstico honesto da Conectivo revelou por que ainda não era possível — e estruturou as ações para as contas existentes.
Em risco crítico de churn (21.8% da base ativa) mapeadas e com playbook CS ativo.
Lead Scoring bloqueado pelo Gate 3 para evitar decisões ruins baseadas em histórico curto.
"Nossa definição de MQL era manual e subjetiva. O SDR priorizava pela intuição. Quando vimos o modelo bloqueado automaticamente com AUC de 0,56, foi chocante — mas era exatamente o que precisávamos ouvir. A plataforma não nos deixou tomar decisões com dados ruins."— VP de Vendas, empresa B2B SaaS (ARR R$ 2M - R$ 20M)
O Cenário
Trata-se de uma empresa de software B2B em estágio de crescimento acelerado, com ARR entre R$ 2M e R$ 20M e 280 contas ativas. O CRM (HubSpot) estava estruturado desde o início de 2025.
Apesar dos dados consistentes, a qualificação de MQLs baseava-se em cinco regras estáticas decididas em reuniões internas (cargo, tamanho da empresa, pedido de demo, abertura de e-mail e visita à página de preços). A equipe suspeitava que essas regras não funcionavam na prática, mas carecia de dados científicos para validar a intuição.
Os Desafios
- 1
Priorização Sem Fundamento
Os SDRs dedicavam o mesmo esforço a leads com chances radicalmente distintas de fechar negócio.
- 2
Orçamento de Mídia Desancorado
Sem saber quais canais de marketing traziam de fato receita duradoura, o budget era alocado por volume bruto de leads.
- 3
Churn de Contas Silencioso
Com 280 contas de ticket alto, cada perda (churn) impactava diretamente o ARR sem alertas prévios.
A Intervenção da Conectivo
Auditoria e Qualidade da Base
A base de dados HubSpot passou sem ressalvas na auditoria estrutural. Isso isolou o problema: a falha não era a qualidade atual do preenchimento, mas a quantidade de histórico necessária para treinar modelos preditivos de aquisição.
Churn Scoring Preditivo
Criamos uma árvore de decisão preditiva sobre as 280 contas. Descobrimos que 61 contas ativas apresentavam múltiplos sinais clássicos de declínio de uso (churn). Desenvolvemos um playbook de resgate imediato de CS.
Lead Scoring Supervisionado
O modelo foi treinado em 1.800 leads com 303 conversões históricas. Nosso validador automático de qualidade barrou a entrega: a AUC-ROC foi de 0,56. Em vez de empurrar um algoritmo ruim, a Conectivo travou o sistema e entregou o plano para viabilizá-lo em 6 meses.
Simulador do Quality Gate (AQUIS-001)
Descubra como o volume de conversões e o histórico de dados alteram a acurácia do modelo (AUC-ROC) e acionam o bloqueio de segurança.
Dataset muito curto. O modelo atua próximo a escolhas aleatórias. A entrega foi barrada para proteger a integridade operacional.
Dashboard de Risco CS (61 Contas)
Explore a fila prioritária do time de CS. Selecione uma conta em risco crítico e confira os gatilhos e o playbook de ação imediata.
Ligar em até 48h. Oferecer call técnica gratuita para alinhar a integração da API e validar se há necessidade de ajuste no plano.
Indicadores & Resultados
| Indicador Analítico | Resultado Conectivo | Impacto Operacional |
|---|---|---|
| Contas Críticas (Churn) | 61 contas (21,8%) | Priorização do time de CS de forma cirúrgica na segunda-feira pela manhã. |
| Lead Scoring (AQUIS-001) | Bloqueado (0.56 AUC) | Proteção contra scores inválidos que fariam SDRs queimar leads saudáveis. |
| Transparência Estratégica | Documentado | Caminho claro: retomar o lead scoring em 6 meses com histórico maior. |
| LTV de Demonstração | Protegido | Zero desperdício de CAC. Foco direcionado a canais eficientes. |
*Resultados obtidos sobre base sintética de demonstração baseada em dinâmicas reais; valores reais variam de acordo com os dados do cliente.
Plano de Ação do Cliente
Com o diagnóstico da Conectivo, o VP de Vendas e o Head de CS estruturaram as seguintes ações:
Campanha CS Imediata
Acionar as 61 contas em risco crítico via protocolo especial de health check nas próximas 48 horas.
Expansão de Volume
VP utiliza o diagnóstico do AQUIS-001 para justificar investimento no crescimento da base e volume de leads.
Retomada Calendarizada
Treinar novamente o modelo de lead scoring em 6 a 8 meses com um dataset expandido para 500+ conversões.
Análise Manual Proxy
Adotar curadoria analítica manual de canais (inbound vs. outbound) como proxy interino de performance.
Quer um diagnóstico honesto dos seus dados?
Antes de gastar fortunas estruturando modelos ou contratando engenheiros, audite a real capacidade preditiva da sua operação. Risco zero em 10 dias úteis.